Скидки — двигатель торговли или сервисы нового маркетинга? (Матулевич В.)

Содержание

Маркетинг будущего: 5 трендов, которые перевернут розничную торговлю — Маркетинг на vc.ru

Скидки - двигатель торговли или сервисы нового маркетинга? (Матулевич В.)

С 12 по 22 марта в Остине проходит фестиваль о фильмах, музыке и технологиях South by Southwest (SXSW), который в профессиональной среде называют цифровым Диснейлендом.

Издание The Drum посетило мероприятие и собрало пять технологических трендов, которые в скором времени должны серьезно модернизировать сферу ритейла.

«В ближайшие 10 лет розничную торговлю ожидает больше изменений, чем за прошедшие полвека», — заявил Дэвид Рот (David Roth), гендиректор маркетинговой платформы рекламного агентства WPP под названием The Store, во время конференции «10 революционных ритейл-инноваций».

Наиболее существенные изменения ждут мерчендайзинг и смарт-вендинг. Идея магазинов шаговой доступности, которые предлагают товары и услуги в соответствии с потребностями клиентов, побудила сеть «7-11» рационализировать свой опыт взаимодействия с покупателями.

Большинство посетителей магазинов сети проводит там не более 2,5 минут, что не позволяет сформировать высокую лояльность (как это часто бывает в низкоприбыльном бизнесе).

Поэтому, чтобы соответствовать привычкам покупателей, «7-11» стала использовать данные об их покупках для демонстрации имеющихся в наличии товаров и предлагать дополнительные сервисы, такие как Key Me (услуга создания дубликатов своих ключей с помощью их цифровых копий), нацеленные именно на локальных покупателей.

«Местный магазин не изменится до тех пор, пока вы не поймете, что за 2,5 минуты можете дать покупателям уникальный опыт», — отметила Лаура Гордон (Laura Gordon), вице-президент компании «7-11» по маркетингу и бренд-коммуникациям, — «Мы не просто думаем о новых возможностях, мы думаем о том, как нам соответствовать потребностям клиентов наиболее точно и локально».

Покупка из любой точки мира и доставка куда угодно

Будущее розничной торговли будет сопряжено с голографическими моделями товаров на витринах и дронами, уверен глава The Store Рот, который считает эти инновации наиболее важными для ритейл-маркетологов.

Благодаря конкуренции с онлайн-ритейлерами, их офлайн-отделения вынуждены сильно экономить на арендуемой площади. Бренды могли бы использовать новые технологии, позволяющие получать товары не выходя из дома.

По мнению Рота, не за горами будущее, когда продукты будут доставляться при помощи дронов. Это не только позволит эффективно оценивать запасы продуктов, но и упростит процесс их доставки, поднимая обслуживание покупателей на совершенно иной уровень.

При совершении покупок голографические 3D-проекции будут играть более существенную роль, поскольку они позволят покупателям узнать задавать вопросы о товаре при помощи пользовательского интерфейса, который сочетает данные онлайн- и офлайн-каналов.

Невидимые данные

По мнению экспертов, данные входят в топ инноваций, которые «взорвут» ритейл. Благодаря возможности отмечать одежду уникальными маркировками, в скором времени каждый сможет купить приглянувшиеся вещи, просто посмотрев на прохожего, или получать уведомления при появлении вблизи человека, одетого так же, как и вы.

Беспрецедентный поток информации от устройств бесконтактной связи (NFC) и носимой электроники позволит маркетологам в полной мере оценить свою целевую аудиторию при определении маркетинговых стратегий, а также позволит избежать информационной перегрузки.

Компании Adidas придется преодолеть это препятствие, прежде чем она приступит к реализации своего плана — создать более миллиарда клиентских контактных точек, встраивая NFC-устройства в свою продукцию.

Пока этот проект находится в стадии зародыша, а компания расширяет свой техотдел, чтобы иметь возможность обрабатывать огромные массивы пользовательских данных.

На этой неделе Джон Уорнер (Jon Warner), специалист по инновациям компании Adidas, заявил о том, что им не нужны данные «для галочки» — компании нужно твердо знать, кто именно является конечным потребителем ее товаров.

Для ритейлеров большее значение имеет не сбор, а анализ данных, поскольку благодаря ему они смогут увеличить объемы продаж и завоевать лояльность клиентов.

Расцвет умных магазинов

Торговое пространство офлайн-ритейлеров в ближайшем будущем будет использоваться гораздо рациональнее. Появлению так называемых «чувствительных магазинов» (sentimental stores) способствует развитие искусственного интеллекта.

Эти технологии доступны уже сегодня, что позволяет ритейлерам в реальном времени управлять впечатлениями клиентов. Смарт-вендинг, интеллектуальные полки и другие инновации говорят о возможности реализации прогнозов Дэвида Рота.

По мнению fashion-дизайнера Ребекки Минкофф (Rebecca Minkoff), настоящим прорывом в индустрии станет появление «умных примерочных», которые будут запоминать всю одежду и позволят пользователю легко сравнивать несколько вариантов.

Выступая на SXSW, старший вице-президент по электронной коммерции, маркетингу и розничной торговле компании Rebecca Minkoff Эмили Калп (Emily Culp) отметила, что бизнес давно пытается понять, что происходит в примерочных: по каким критериям покупатели выбирают одежду? Что ими движет?

В мире многоканального маркетинга ритейлеры слишком часто фокусируются на макроуровне, забывая о персонализированном подходе к клиентам: «Вы никогда не будете пользоваться технологиями ради самих технологий. Мы хотим создать более интуитивное взаимодействие с клиентами».

Дэвид Ньюман (David Newman), директор по розничной торговле инновационной лаборатории Target сообщил, что сейчас компания работает над переводом собственной ритейл-стратегии в «real-time», которая позволит сбывать продукцию в обход существующих каналов.

Компании нужны не простые клиенты, а те, кто сможет оказать ему поддержку, поэтому все данные покупателей сопоставляются с информацией сервиса Pinterest, что позволяет найти новые тренды и соответствовать им в полной мере.

«Тот, кто считает, что онлайн содержит больше данных, заблуждается», — признается руководитель отдела по инновациям в розничной торговле компании Ebay Хили Сайфер (Healy Cypher). — «Обычный магазин предоставит вам данные на порядок лучше.

Онлайн-ритейлер доставляет товары по своим офлайн-точкам, пытаясь быть удобнее для покупателей и стать чем-то большим, чем просто торговой площадкой. Каждая новая технология — лишь контактная точка на пути к совершению покупки. Обычным магазинам ничего не угрожает, но им придется меняться».

Офлайн никуда не денется

Проблема розницы заключается в том, что, в отличие от клиентов, у нее не происходит никаких изменений.

Представители Ebay, Target, Levi’s и Rebecca Minkoff все как один жаловались на разногласие между их продуктами и желаниями покупателей, но каждый из них поделился своими планами по созданию таких условий, чтобы управление покупками в реальной жизни ничем не отличалось от онлайна. Однако все из них нашли какое-то решение.

Для Levi’s это работа над созданием сообществ, а для обувного бренда Toms — клубные кофейные точки для своих покупателей. Ритейлеры не думают забывать о самом главном — налаживании долговременных отношений со своими клиентами и предоставлении им хорошего сервиса.

Источник: https://vc.ru/marketing/7286-marketing-trends

Подвинуть дилера. Какими способами можно добиться от автоцентров скидок

Скидки - двигатель торговли или сервисы нового маркетинга? (Матулевич В.)

Еще памятны времена, когда покупатели сметали из автосалонов все, что предлагали продавцы. Сегодня, с насыщением рынка, люди стали более разборчивыми.

И тем не менее бывает, что услышишь историю о том, что кого-то обманули, продали машину по завышенной цене или вовсе искусные менеджеры раскручивали человека на приобретение более дорогой модификации, чем тот хотел изначально. Как быть? Не датьсебя обвести вокруг пальца. Как это сделать?

Допустим, вы определились с маркой и моделью нужного вам автомобиля. Отлично. Теперь у вас возникла вполне логичная мысль о том, как можно сэкономить на его покупке. Вот рецепты, помогающиемаксимально эффективно распорядиться собственными деньгами.

Акции и подарки

Обращайте пристальное внимание на специальные предложения от дилерских центров. Не секрет, что продавцы то и дело объявляют о различных акциях и распродажах (пусть и застоявшихся машин), в рамкахкоторых «бонусы» действительно могут достигать весьма значительных сумм — от нескольких десятков до пары сотен тысяч рублей. Разумеется, скидки зависят от класса автомобиля и егокомплектации.

Кроме снижения цен дилеры могут предложить в качестве подарка бесплатное посещение технического центра или комплект шин. Отказываться не стоит, потому как эти щедроты — реальная возможностьсэкономить деньги в будущем.

Торг приветствуется

Давно перестала быть тайной за семью печатями информация о том, что дилерская маржа составляет не более 10% от стоимости автомобиля. А раз так, то и «подвинуть» дилера всегда можно на 3−4%. Не обеднеет.

Предположим, стоимость понравившейся машины составляет 500 000 рублей, значит, можно попросить официального дилера уступить 15−20 тысяч рублей. Думаете, откажет? Вряд ли.Ведь после этого вы уйдете к его конкурентам.

Кварталы и планы

Эксперты автомобильного рынка рекомендуют приобретать автомобили у официальных дилеров под занавес квартала, полугодия, года.

Дело в том, что это отчетные периоды, а значит, нужно выполнять планыпо продажам.

Пусть это и будет в ущерб валовой прибыли, но зато требования головного офиса будут выполнены, что сулит продавцам множество «вкусностей» в виде более либеральных условийпоставок, увеличения квот и так далее.

Иными словами, настаивайте на скидке, дилер все равно в накладе не останется. Ему главнее — закрыть отчетный период с как можно более радужными результатами.

Ищите неликвид

Бывает так, что в выставочном зале дилерского центра довольно продолжительное время стоит один и тот же автомобиль.

Почему его не покупают? Причин может быть много, начиная с высокой стоимости и заканчивая неподходящей комплектацией (например, под капотом дизельный мотор, коробка передач механическая, а салон нафарширован донельзя).

На сленге продавцов такие машины называются неликвидом,потому как они зависают надолго и, в конце концов, продаются с хо-о-о-рошими скидками.

И вроде бы пусть себе стоит этот автомобиль, ан нет! Дело в том, что многие продавцы принимают технику на ответственное хранение, что означает отсрочку платежа по ней на пару месяцев. Когда срокистечет, дилеру ничего не остается, как выкупить машину за свои деньги. Ему удобнее будет от нее избавиться, пусть и с упущенной выгодой.

Изучайте предложения

Лень. Она вряд ли вам поможет сэкономить на покупке автомобиля. А значит, телефон в руки — и начинайте обзвон ближайших официальных дилеров «вашей» марки на предмет стоимостиинтересующей вас модели.

Бывает так, что в одном автоцентре действует специальная акция, в другом о ней ничего не слышали. Следовательно, позвонив паре продавцов, вы будете в курсе цен. Конечно, этот совет больше подходитжителям многомиллионных мегаполисов, но в любом случае даже поездка из Барнаула или другого населенного пункта Алтайского края в Новосибирск может быть компенсирована более выгодным предложением.

Реклама — не всегда двигатель торговли

По радио и телевидению беспрестанно крутят ролики о щедром дилере, решившем продавать автомобили по привлекательным ценам или готовом одарить каждого клиента подарками с ног до головы. Не ведитесь!

причина щедрости — проблемы со сбытом. Чаще всего на такие машины будут предлагать бесплатный пакет опций, страховой полис и прочие «няшки». Лучшим будет отказаться от нихи попросить о весомой скидке.

Новое авто из прошлого года

Каждый раз после новогодних каникул официальные дилеры, причем почти все как один, устраивают мегараспродажу своих машин по «вкусным» ценам. И дело здесь не только в том, чтобы начатьгод с бодрого старта, а в том, чтобы как можно скорее продать прошлогоднюю технику.

Если за рубежом на год выпуска транспортного средства мало кто обращает внимание, ведь в любом случае автомобиль новый, то в нашей стране все не так. Наши соотечественники предпочитают сесть 2 января в машину, сошедшую с конвейера первого числа.

Вы не из таких? Тогда флаг вам в руки, отправляйтесь к дилеру и настаивайте на скидке, подарках и чего душа пожелает. В 99% из 100 вам ответят согласием. Какую сумму обычно скидываютна прошлогодние модели? 10−15% от стоимости точно такого же автомобиля, но выпущенного немногим позже.

Поколение поколению — рознь

Сберечь часть денежных средств всегда поможет смена поколений того или иного автомобиля. Скажем, не так давно особой популярностью пользовалась та или иная модель, но теперь на нее обращаютвнимание гораздо меньше. Почему? Потому что на рынке должна вот-вот появиться новая генерация бестселлера.

И это самое время отправится в гости к официальному дилеру за машиной прошлого поколения. Ее он охотно продаст вам со скидкой, потому как ему в предвкушении новых барышей позарез нужны увеличенныеквоты на новое поколение, которое он будет продавать не хуже, чем старое.

И еще… Покупка машины прошлого поколения сулит более богатый ассортимент запасных частей в свободной продаже, чем на новую. А все оттого, что «те» машины примелькались и хорошоизвестны, а «эти» пока остаются диковинкой.

Изучите унификацию производителя

Каждый автопроизводитель инвестирует огромные деньги в разработку своих машин.

Но зачастую, чтобы окупить затраты, компаниям приходится максимально унифицировать выпускаемую продукцию, а то и вовсе предлагать ее под разными марками (например, VW Polo и Skoda Fabia или Hyundai Solaris и Kia Rio — братья-близнецы с технической точки зрения). Для конечного потребителя это означаетэкономию.

Как ее достичь? Взглянуть на позиционирование того или иного бренда. Допустим, тот же VW — претензия на премиум, а Skoda — уже автомобили без претензии на него. Теперьвопрос: автомобиль какой фирмы будет дороже при прочих равных?

Дилеры предпочитают наличные

Как утверждает статистика, более 70% новых автомобилей в России приобретается с помощью заемных средств. Но «фишка» в том, что официальным дилерам больше по душе, когда покупкасовершается за наличные. Отсюда вывод. Дав понять продавцу о том, что вы располагаете наличными деньгами и у вас серьезные намерения относительно конкретного автомобиля, обговорите размер скидки.

Где ваш директор

Заработная плата менеджера по продажам зависит от выполнения корпоративных планов — это факт. Бывает, встречаются среди «продажников» упертые люди, не идущие на уступки. От такихне то что скидки, снега зимой не допросишься. Значит, нужно действовать иначе.

Попросите о встрече с директором или руководителем отдела продаж.

Они хоть и получают премию от валовой выручки, но на первом месте для них количество не дензнаков на банковском счету автоцентра, а количество проданных автомобилей, и в большинстве случаев они пойдут клиенту навстречу.

Итоги

Как видите, скидка от официального дилера — далеко не миф, а реальность. Главное — с умом подходить к вопросу приобретения автомобиля, не стесняться вступать в диалог с продавцом и тогда дилер «подвинется» (куда он денется?), а новая машина обойдется дешевле. Цель будет достигнута, деньги сэкономлены.

Удавалось ли вам сэкономить при покупке нового автомобиля? С таким вопросом мы обратились к барнаульским автовладельцам.

Илья Гришаев,
владелец Chevrolet Cruze:

Когда я покупал автомобиль, на него распространялась привлекательная цена по акции дилера. В итоге он обошелся мне заметно дешевле, а на сэкономленную сумму я приобрел аксессуары. Мой советтем, кто решил купить машину: ждите заманчивых предложений от дилеров, не пожалеете, ожидание того стоит.

Тамара Петрова,
ездит на Renault Fluence:

Моя машина обошлась мне пусть и не намного, но дешевле, а все из-за того, что наша компания приобрела у дилера десяток автомобилей данной марки. Шеф связался с «нашим» менеджером по корпоративным продажам, и мне предоставили скидочку.

Сергей Мамонов,
потенциальный покупатель:

Лично мне пока не довелось получать бонусы от дилерского центра. Может быть, потому что я не так часто меняю машины. Сейчас я озабочен выбором второго в своей жизни автомобиля.

До этого я ездил на Opel Astra, который купил у «официала» по обыкновенной цене. Теперь же буду более внимательно изучать предложения от продавцов, мониторить цены у нас, в Новосибирске, Кемерово.

И лишь затемприму окончательное решение.

Источник: https://altapress.ru/auto/story/podvinut-dilera-kakimi-sposobami-mozhno-dobitsya-ot-avtotsentrov-skidok-113683

Лучшие методы стимулирования продаж

Скидки - двигатель торговли или сервисы нового маркетинга? (Матулевич В.)
«Даже мир может быть приобретен при слишком высокой цене»

Бэнджамин Франклин

Убедить покупателя сделать покупку – дело не из легких. Особенно это сложно в мире потребителей с “иммунитетом” к рекламе, а также среди современного изобилия выгодных предложений от конкурентов.

Прежде чем совершить покупку, люди сравнивают разные предложения. Для кого-то важна цена, для кого-то качество, а кому-то по душе приобретать товары с дополнительным сервисным обслуживанием.

Ввиду этого, для каждой группы покупателей необходимо подбирать свои инструменты стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта способствует кратковременному увеличению продаж, поэтому любой из  выбранных методов должен быть ограничен во времени. Акции по стимулированию продаж рационально  применять:

  • для сглаживания сезонных/временных спадов объемов продаж;
  • для привлечения внимания к компании по какому-то случаю (событию);
  • для противодействия акциям конкурентов;
  • для поощрения и мотивации потребителей, торгового персонала/торговых представителей.

Задача стимулирования сбыта – заставить покупателя действовать здесь и немедленно.

Как продать больше и дороже?

У методов стимулирования продаж более устойчивый и длительный эффект по сравнению с рекламой. Однако, именно реклама и приемы мерчандайзинга подкрепляют эффект любого стимулирования.

Снижение цены, скидка на вторую единицу – достаточно популярные мероприятия по повышению покупательского спроса. Однако, ценовые методы поднятия продаж (hard-selling) достаточно дорого обходятся производителям и эффективны только на коротком отрезке времени. В противовес им, в маркетинге появились неценовые методы стимулирования сбыта (soft-selling).

Кроме увеличения товарооборота, они помогают поддерживать имидж компании и ментально вовлекать клиента во взаимодействие с продуктом. Лотереи, конкурсы, гарантированные призы за собранные фишки – все это мягкие приемы. Специальные сервисы также относятся к  неценовым методам стимулирования продаж.

Определенное время они даже были конкурентным преимуществом некоторых компаний. К ним относятся:

  • гарантийное обслуживание;
  • наличие сервисного центра;
  • услуга доставки;
  • услуги монтажа или демонтажа;
  • расфасовка и упаковка товара.

Методы повышения продаж направлены не только на стимулирование потребителей. Для увеличения объемов реализации товаров и услуг необходимо также мотивировать торговый персонал и контрагентов компании (дилеров, торговых представителей).

Правила игры для клиентов

Итак, рассмотрим конкретные методы направленные на активизацию покупательского интереса у потенциальных клиентов.

“Тест-драйв”. .Данный прием всем хорошо известен из сферы автомобильного бизнеса. Преимущества данного подхода в том, что покупатель оценивает продукт не только со слов продавца, а опирается на свои личные ощущения. За время тестирования потенциальный клиент получает минимальный, но все-таки опыт пользования услугой или товаром.

Сфера применения данного метода очень широка. Однако, он стал находкой для продаж специфических услуг и продуктов, которые невозможно “пощупать”.

Например, в продажах программного обеспечения или специального сервиса для бизнеса.

Если вы выбрали этот метод стимулирования продаж,помните: второго раза произвести первое впечатление у вас уже не будет, поэтому максимально подробно продумайте условия тестового периода пользования услугой .    

Sampling-Testing. Семплинг предполагает бесплатную раздачу образцов товара. По статистике данный метод увеличивает продажи на 5-10% во время распространения, и на 10-15% — по окончании акции. Традиционными каналами распространение образцов являются:

  • журналы, где к рекламе крепиться образцы;
  • промо-акции с раздачей образцов;
  • крепление мини-образца к сопутствующим товарам ( например, со стиральным порошком идет тестовый флакон ополаскивателя для белья);
  • раздача образцов из рук в руки в местах скопления людей.

Тестинг часто является составляющей промо-акций, которые проводятся непосредственно в месте продаж. Харизматичный промоутер привлекает внимание к товару, презентует его выгоды, делает призыв к действию. Дегустация продукта подкрепляет диалог с покупателем и подталкивает клиента к покупке.

Обмен старой упаковки товара на новый является разновидностью семплинга. Он подходит для продвижения нового товара на рынке. Обмен упаковки продукции конкурентов на новый товар подходит для захода на рынок неизвестной торговый марки.   

Современные агентства сарафанного маркетинга хорошо справляются с задачей стимулирования сбыта при помощи распространения образцов.

На первом этапе потенциальному клиенту предлагается активно пользоваться бесплатным продуктом, а на втором,  просят порекомендовать торговую марку своим знакомым и раздать образцы.

Таким образом, множество потенциальных клиентов получают не только тестер товара, но и рекомендацию знакомого, у которой есть положительный опыт использования продукта. Это подкрепляет уверенность в качестве и эффективности товара.

Cross-promotion. Перекрестное продвижения предполагает организацию совместной акции по стимулированию сбыта несколькими компаниями (например, совместная акция банка и супермаркета, когда за оплату картой в сети супермаркетов, клиент получает плюшку от банка).

Партнерское стимулирование продаж выгодно обеим сторонам. Для эффективности акции необходимо, чтобы компании:

  • имели общую целевую аудиторию;
  • работали в одном ценовом сегменте;
  • не были конкурентами;
  • имели одинаковую заинтересованность  в активных продажах.

Гарантия возврата денег клиенту относится к акциям прямого маркетинга. Клиенты делятся на две категории: тех, кто нуждается в товаре (услуге) и железно заплатит за него, и клиентов, которые сомневаются.

Второй тип потребителей товар интересует, но острой необходимости в его немедленном приобретении нет. Гарантия возврата средств помогает клиенту быстрее принять решение, ведь по сути, при таких условиях он ничем не рискует.

   

По статистике, потребовать возврат психологически готовы 20% покупателей,  а на практике этим пользуются 1-2%. Плюс в том, что этот метод не требует никаких вложений. На практике, мало кто из клиентов требует вернуть потраченные средства. Метод хорошо работает в сфере оказания услуг.  

Подарочные карты с различными денежными номиналами. Такие сертификаты всегда выручают клиентов, когда нужно сделать подарок, но точно не известно что подарить человеку.

Интернет-магазины и торговые сети, которые продают подарочные сертификаты как отдельный продукт однозначно выиграли от этого маркетингового хода, так как приобретение подарочного сертификата уже является завершенной сделкой для продавца.

Бонусная программа позволяет сделать рядового потребителя постоянным клиентом компании. За регулярное приобретение товаров или услуг компании клиент получает бонусы.

Как правило, полученные очки можно обменять на призы или расплатится ими за продукт.

Бонусные программы  активно используют ритейлеры, операторы мобильной связи, перевозчики, компании по оказанию различных услуг.

Стимулировать сбыт также помогают удаленные каналы коммуникации, с помощью, которых можно информирование клиентов о специальных предложениях. К ним относятся:

  • SMS-рассылки;
  • рассылки по электронной почте;
  • сообщения в мессенджерах;
  • посты в социальных сетях.

Метод Upselling — это сочетания мерчандайзинга и личных продаж. Цель метода заключается в стимулировании продаж дорогих продуктов. При выкладке, дорогие товары ставятся рядом с дешевыми.

Задача менеджера по продажам – продемонстрировать все преимущества дорого продукта и убедить покупателя что именно этот товар является превосходным выбором.

Успешная сделка является результатом работы продавца, который должен быть нацеленным на продажу.

Мотивированный персонал – двигатель торговли

Ни красочная упаковка, ни огромный рекламный плакат, ни публикация в топовом издании – не принесет стопроцентного результата без торгового персонала. Персонал компании реализует стратегию мерчандайзинга, отвечает за качество обслуживания, выполняет завершение сделки. У сотрудника должна быть конкретная заинтересованность идти на встречу клиенту.

Денежное вознаграждение или премирование является одним из самых сильных методов мотивации персонала. Денежное вознаграждение за перевыполнение плана, решение конкретных задач (например, продажу мертвого товара), показывает сотруднику каких результатов можно достичь, если приложить дополнительные усилия для продвижения товара.

Ведение внутренних бонусов за продажи вовлекает персонал в активное игру. Накопленые очки можно обменять на ценный призы. Чем ценнее приз для сотрудника, тем выше у него мотивация заработать больше бонусов.   

Конкурсы  с ценными подарками или туристическими путевками в качестве приза, помогают вовлечь сотрудников отдела продаж в атмосферу здорового состязания. Главное, чтобы у всех работников изначально были равные шансы на выигрыш.  

Любая мотивационная программа будет эффективной при условии, что:

  • вознаграждение будет справедливым и соразмерным с потраченными усилиями;
  • выигрыш является социально престижным (например, iPhone в качестве приза);
  • сотрудники мечтают обладать этим призом.

Работа с дилерами и торговыми представителями

Цель стимулирования контрагентов заключается в вовлечении их в активное сотрудничество на взаимовыгодных условиях работы.

К инструментам стимулирования торговых представителей относятся:

  • совместные рекламные компании;
  • предоставление торгового оборудования и POS-материалов;
  • бесплатное обучение персонала;
  • оптовые скидки;
  • скидки за дополнительные объемы продаж;
  • конкурс с ценными призами среди дилеров.

Вместо заключения…

“Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате”, – сказал  А. Уильям Робинсон и с ним нельзя не согласиться. Любые акции по стимулированию продаж направлены на:

  • увеличение выручки от продажи;
  • сжижение потерь на последней стадии жизненного цикла товара;
  • запуска продаж нового товара на рынке.

Современные методы стимулирования продаж помогает наладить коммуникацию с потребителями и поддерживать имидж компании. Список известных приемов увеличения объема продаж с каждым днем расширяется, появляются более изощренные и креативные методы влияния на покупательскую активность. Какой метод выбрать зависит от:

  • ситуации на рынке;
  • активности конкурентов;
  • особенностей товара или услуги;
  • целевой аудитории бизнеса

Успехов и больших продаж!

Категория: Блог

Источник: https://mtp-global.com/luchshie-metodyi-stimulirovaniya-prodazh

Как необычный маркетинг продает автомобили

Скидки - двигатель торговли или сервисы нового маркетинга? (Матулевич В.)

Сегодняшний материал уникален своей спецификой. Далеко не во всех бизнесах можно применить все маркетинговые средства. В некоторых рекламные рамки и ограничения задает бренд. И тут как можешь, так и продвигай продукт — но только согласно брендбуку, которым пользуются твои же конкуренты.

 Как делать это успешно — рассказываем на примере дилерского центра KIA в Новосибирске. Открытый 2012 году, он стал третьим по счету официальным дилером марки. Конкуренция с другими дилерами была возможно только в рамках заданной брендом политики.

Но благодаря необычному маркетингу компания стремительно развивается.

  • С 2012 по 2013 год клиентская база сервиса выросла в 5 раз.
  • В 2014 году клиентская база сервиса увеличилась в два раза, по сравнению с 2013.
  •  В 2014 году было продано в 2,5 раза больше автомобилей чем в 2013 году. Первичный трафик в салон увеличился также в 2,5 раза по сравнению с 2013 годом.

Как удалось этого добиться?

Автомобильный бизнес, как и любой другой, имеет свою специфику. С машинами, с одной стороны, работать просто. Это тот продукт, приверженность и лояльность к которому создает не только дилер, который его продает, а сам производитель.

В продвижение и линейки, и каждой модели бренд вкладывает немалые средства. Иногда складывается впечатление, что покупатель, приходя в автосалон, уже знает, какую машину он хочет, и дилеру остается только показать, продать и завернуть. Но дьявол в мелочах.

И эти мелочи зачастую оказываются решающими. 

Сейчас выбор автомобилей огромен, в одном ценовом диапазоне можно подобрать несколько вариантов, ежегодно презентуются новые и обновленные модели практически у каждой марки, вводятся различные программы лояльности для клиентов.

Плюс скидки, акции… Интернет, радио, ТВ наперебой обещают комфорт от вождения, безопасность, стильный дизайн. Хорошие слова, привлекательные. Автомобиль — это статусная покупка. Это покупка-праздник, покупка-восторг. И поэтому каждый хочет этот пресловутый комфорт. Каждый хочет безопасную машину.

Каждый хочет, как в той рекламе, и в лес, и на дачу, и навстречу ветру… Только вот какой марки этот самый автомобиль мечты?

И эта та самая мелочь, в которой кроется дьявол. Далеко не каждый покупатель уверен на 100%, что ему нужна именно вот эта, конкретная машина. Далеко не каждый покупатель знает, что он хочет, например, «корейца». Потому что друг Николай хвалит «японцев».

А отец всю жизнь ездил на «европейцах». И даже если выбор уже сделан, нет никакой гарантии того, что покупатель придет именно в нужный автосалон и купит там свою машину.

Цены на автомобили регламентированы производителем, поэтому более низкую цену как конкурентное преимущество дилер озвучивать не может. Да, можно, конечно, из-под полы предложить клиенту скидку и оставить его в конкретном салоне, но это сработает с тем, кто уже пришел.

Как же быть с теми, кто находится в поиске? В данном случае основную роль играет именно политика каждого дилерского предприятия.

Я уже говорила, что зачастую автомобильный бренд сам себя продает, и чем лучше он это делает, тем лучше покупатель осведомлен в продукте. И  тем проще работать дилерским предприятиям. И в большинстве своем коммуникация с потребителем идет централизованно по всем фронтам: ТВ, радио, наружка.

И дилерам предоставляются для местного размещения все рекламные макеты и материалы. Используй — не хочу. Это здорово, с одной стороны, контент от импортера предоставляется выверенный и отточенный, макеты в хорошем качестве. Но с другой стороны, как бы ни был хорош рекламный материал , он все равно один. На всю страну.

И если именно сейчас идет рекламная компания по KIA Sportage, то в этом месяце всем дилерам будут предложены одинаковые макеты.

Да, это не страшно, если дилер в городе один.

А если три? Пять? Двадцать? И если популярных автомобильных журналов\интернет-порталов\радиостанций не наберется и пятерки? И вполне может быть так, что в одном журнале вы увидите 2-3 совершенно одинаковых рекламных макета, единственное различие которых будет в адресном блоке. Незаметное такое отличие внизу страницы.  Как работать в таких обстоятельствах? Как выделиться? Как привлечь к себе внимание?

Если тезисно, то наши стартовые условия были следующими.

Наш дилерский центр прошел технический запуск в октябре 2012 года. «Мегапарк» открывался в полнофункциональном здании, построенном по стандартам KIA.

В нем предполагалась продажа автомобилей, оригинальных деталей и аксессуаров, а также сервисное обслуживание.

Мы были третьим дилером KIA в городе, для Новосибирска третий дилер одной автомобильной марки — нечастое явление. Забегая вперед, скажу, что сейчас нас осталось двое.

Маркетинговая политика производителя не предполагала и не предполагает на данный момент собственного дилерского креатива, все материалы для рекламы отправляются «сверху», все дополнительные активности дилера в обязательном порядке должны согласовываться.

Следовательно, перед нами стояла задача заявить о себе, рассказать об открытии нового дилерского центра в городе, собственных преимуществах, пригласить владельцев KIA к себе на сервис. Одной из главных задач было выделиться среди конкурентов, привлечь внимание.

И это  — только при наличии материалов , представленных всем троим, и ценовой политики, одинаковой для всех. И ни для кого не секрет, что сегодня люди уже откровенно зевают от обилия фраз типа «запишись на тест драйв», «купи со скидкой», «выгодные условия только сегодня»… Для нас это тоже не было секретом.

Был необходим новый формат подачи информации.

В ход пошел необычный маркетинг.

BTL-мероприятия

Мы ушли от формата «фуршет-шампанское-мимы-скрипка» с самого начала.

Это традиционный формат практически для каждого дилера, поэтому привлечь посетителя на подобный event становится с каждым разом все труднее.

Я часто посещаю такие мероприятия: посетителей там все меньше и меньше, да и прессе такие события неинтересны. Плюс ко всему «статусные мероприятия» для машин масс-маркета смотрятся достаточно странно.

Наши проекты были построены абсолютно иначе. Они были адресными — каждый проект для определенной ЦА. Каждый проект — со своим «лицом». Сейчас сложно добиться вау-эффекта, просто пригласив диджея и популярную группу.

Публика достаточно избалована подобными мероприятиями, и то, сколько гостей ты сможешь собрать, напрямую зависит от того, что ты им можешь предложить. Самое главное, как мне кажется, не бояться делать нестандартные проекты.

Например, мужской праздник для фанатов охоты и рыбалки и просто «настоящих мужиков»?  Самогон, уха, полевая кухня, девочки в камуфляже, автомобили в грязи и камышах, кавер на песни «Ленинграда».

Такой своеобразный автомобильный треш (сделано было для другого нашего бренда Ssang Yong). Для Новосибирска это нестандартное мероприятия. Но на многих форумах автолюбителей его потом долго обсуждали.

Мы первые в своем городе провели зимнюю автомобильную квест-игру в стиле «Город грехов» на 400 человек.

Мы первые открыли в торговом центре «МЕГА» автомобильный бутик.

И важно не только сделать интересный проект и собрать большое количество людей, важно своевременно и грамотно отследить эффективность проведенного мероприятии. Посещения-контакты-повторные визиты-тест-драйвы-контракты. Сейчас в анкетах покупателей в графе « Откуда вы о нас узнали» иногда еще проскальзывает фраза «Были у вас на открытии салона». Открытие было 2 года назад.

ATL-реклама

Тут ситуация похожая. Я уже говорила про один-два популярных сайта на весь город и обилие на них автомобильной рекламы. У нас это сайт ngs.ru. Не так давно мы посчитали, сколько на нем рекламных баннеров автодилеров. Более пятнадцати — и все похожи. Мы отказались от банерного размещения вообще, на данный момент мы используем формат информационных статей.

Мало молодой маме рассказать о скидке на ту или иную машину! А вот донести о том, что в ней есть система блокировки задних дверей от случайного открывания детьми, шторки безопасности, во внутреннем оснащении используются гипоаллергенные материалы все-таки стоит. И о том, что в багажник без труда поместится весь детский инвентарь, включая трехколесный велосипед, тоже надо.

Или, например, другой момент и другой посыл. На фоне нестабильной экономической ситуации на рынке у автомобилистов есть опасения, что машину ремонтировать будет дорого, достать запасные части станет сложно.

Мы делаем акцент на производителе. Корея санкций, как известно, не вводила. Поэтому в свет вышел вот такой материал.

 Или, например о том, что можно выгодно поменять старую машину на новую без лишней головной боли и суеты.

И этот подход мы используем на всех наших медиаканалах.  Вот радио, например, всем известный канал продвижения. Конечно, мы используем рекламные ролики для тактических предложений.

Но помимо этого у нас часто бывает прямой эфир, где люди могут узнать у специалиста, как справится с той или иной поломкой автомобиля, какую модель предпочесть, как правильно сдать машину в трэйд-ин и купить без проблем машину с пробегом, в которой не будет скрытых поломок, как защитить себя юридически.

Мы стремимся выделяться не за счет демпинга цен, а за счет характеристик продукта, стараемся рассказывать больше о продаваемых машинах. Благо, продукт у нас достойный.

 Статьи, простые примеры из жизни, аргументы конкретно к «тебе и к твоей семье»… Это те же ценовые и кредитные предложения, но это не прилизанный рекламный текст из каталогов и брошюр, а диалог.

Местами шутливый, местами ироничный, иногда серьезный, со статистикой из крупнейших автомобильных аналитических порталов.

Обратная связь от клиента

Когда мы в 2012 году мы запускали платную ветку на одном из ведущих автомобильных форумов, то было страшно. Боялись, что сейчас на нас польется негатив в стиле «все официальные дилеры дурят честной народ.

Мне в «гаражном сервисе» проведи аналогичные работы на 1000 рублей дешевле!» Но нет, опасения оказались напрасными. Да, было всякое, и критика, и благодарности. Благодарностей, к слову, было больше. Сейчас мы начали работать с соцсетями, тематическими форумами, порталами.

И к нашим специалистам обращаются с вопросами о ремонте автомобиля, новинках, иногда пишут просто пообщаться. Прекрасно понимаю, что далеко не каждый, кто написал, приедет к нам на сервис. Нам важно, чтобы нашего представителя воспринимали как специалиста, эксперта.

Пока мы на пути к этому, не все процессы отлажены так, как хотелось бы, но мы к этому стремимся.

Как и все компании, мы учимся, мы пока еще на стадии роста. Пробуем разные направления, всегда стараемся отслеживать эффективность проведенных компаний. Ошибаемся. Еще раз ошибаемся. Делаем что-то новое, иногда боимся, но делаем.

Анализируем, стараемся учитывать ошибки, играть на том, что получается хорошо. И стараемся в любой ситуации поворачиваться к клиенту лицом, отвечать на вопросы, быть клиентоориентированной компанией на деле.

Надеюсь, что мы все делаем правильно.

Источник: https://blog.websarafan.ru/2015/01/29/megapark/

Продвижение магазинов автозапчастей, маркетинг и расширение бизнеса

Скидки - двигатель торговли или сервисы нового маркетинга? (Матулевич В.)

Если вы являетесь владельцем магазина по продаже автозапчастей, то должны знать, что на сегодняшний день самым быстрым и эффективным инструментом продвижения магазина автозапчастей и, соответственно, привлечения покупателей является контекстная реклама в поисковых системах. Заинтересованных покупателей можно получить в кратчайшие сроки, практически с момента запуска рекламной кампании: ждать некогда, клиенты магазину нужны сегодня, а значит контекстная реклама в поиске — это то, что нужно делать прямо сейчас.

Поэтому каждый предприниматель, заинтересованный в успешном развитии бизнеса, просто обязан использовать данный инструмент в своей повседневной работе.

Однако, такой эффективный маркетинговый инструмент как контекстная реклама требует хотя бы базового понимания ее механизмов и, главное, четкого понимания предпринимателем, на какой результат он может рассчитывать, вкладывая деньги в этот канал продвижения.

Расчет рентабельности

Расчет рентабельности вложений в данный канал продвижения, учитывая полную прозрачность статистики по рекламной кампании, предельно прост.

Если грамотно настроить рекламную кампанию и продвигать контекстной рекламой автозапчасти с достаточно высокой маржинальностью, например, кузовные запчасти, то получится такая схема.

Существует правило, что на рекламу нужно тратить третью часть от валовой маржи проданного товара. В контекстной рекламе оплата взимается за переходы пользователей с рекламных объявлений на ваш сайт, то есть за клики. На примере ниши кузовных запчастей, прикинем максимальную стоимость клика, которую мы можем себе позволить.

Также учитываем, что посетитель, пришедший на сайт по коммерческому запросу — это уже «теплый» посетитель, заинтересованный в покупке, а не случайный прохожий.

Исходные данные возьмем максимально реальные на 2017 год: средний чек покупки в нише кузовных запчастей — 5 000 рублей, валовая прибыль — 20 %, то есть 1 000 рублей.

Таким образом максимальная цена клиента у нас составит 1 000 / 3 = 333 рубля.

Это сумма, которую мы можем потратить на привлечение посетителей на сайт для того, чтобы один из них совершил гарантированную покупку.

По опыту работы, среди всех посетителей сайта, которых мы привлекли по контекстной рекламе, 20% это случайные посетители и настоящими потенциальными клиентами является около 80% — это те, кто в принципе готов оставить заявку, позвонить, пообщаться с менеджером в онлайн-консультанте или сделать запрос обратного звонка. Таким образом, отсекая 20% пустых посетителей, мы считаем, что цена, которую мы можем заплатить за то, чтобы у нас был один реальный покупатель, составляет не более чем 266 рублей.

Из этих 80% от общего числа посетителей сайта реальными покупателями станут 5% (расчетная конверсия, полученная опытным путем), то есть 266 *0,05 = 13 рублей.

Внимание, конверсия 5% считается очень хорошим показателем. Но, для того, чтобы такая конверсия была реальной, ваш сайт должен быть релевантен тому, что посетитель ожидал увидеть, переходя на сайт по вашей рекламе.

Проще говоря, если вы рекламируете кузовные запчасти, то ваша реклама должна вести на страницу про кузовные запчасти, а не на главную. Чем точнее ваша «посадочная страница» соответствует запросу пользователя, тем ближе он к покупке, тем выше вероятность того, что пользователь добавит товар в корзину и оплатит его.

Если же пользователь зашел на ваш сайт и вынужден блуждать в поисках товара, который был ему интересен — вероятность достижения конверсии в 5% будет значительно снижаться.

Итак, будем считать, что с вашим сайтом все в порядке, тогда максимальная оправданная цена клика по данной торговой нише составит 13 рублей.

Теперь прикинем максимальный рекламный бюджет на месяц.

Мы хотим получить валовую прибыль например 135 000 рублей в месяц. С учетом маржинальности данной ниши в 20%, необходимо достичь месячного оборота в 800 000 рублей.

Учитывая, что средний чек покупателя у нас составляет 5 000 рублей в месяц, нам необходимо совершить 800 000 / 5 000 = 160 расчетных реальных продаж.

Мы помним, что реальные покупки сделают лишь 5% от общего числа потенциальных клиентов, значит для достижение данного количества продаж нам необходимо собрать 160/0,05 = 3 200 потенциальных покупателей в месяц.

Если сайт правильно оформлен, то доля заявок (заказ с сайта, запрос в чат консультанта, телефонный звонок, запрос по VIN и т.д.) составляет 80% от от общего количества переходов на сайте, как мы рассчитывали ранее, а значит количество кликов, которое необходимо для нашего целевого оборота должно составлять 3 200/0,8 = 4 000 переходов в месяц.

Сделаем сноску: В маркетинговой практике клиент, сделавший заявку, но не совершивший покупку, не считается бесполезным. Получить контакт потенциального платежеспособного клиента — это уже большая ценность. Имея контакт, вы позже сделаете продажу другого товара через телемаркетинг или ретаргетинг.

Перемножая полученное количество переходов на сайт — 4 000, с расчетной максимальной ценой клика — 13 рублей, мы получаем расчетный максимальный рекламный бюджет в размере 52 000 рублей в месяц, который необходим для достижения оборота в 800 000 рублей и получения валовой прибыли в 135 000 рублей.

Очевидно, что вложить 52 тысячи в рекламу и получить 135 тысяч прибыли — это целесообразно.

А теперь самое важное! Мы сделали расчет максимальных затрат для достижения поставленных целей.

Задача профессионального директолога состоит в том, чтобы за счет правильного анализа конкурентной среды в рекламируемой нише, точности настройки самой рекламной кампании, а также тщательной работой по её сопровождению значительно сократить расчетные расходы, а именно уменьшить цену клика и увеличить кликабельность в месяц.

В нише кузовных запчастей совокупная средняя стоимость клика, при правильной настройке и ведению рекламной кампании в Директ, может составлять 5-7 рублей. Это значит, что для достижения цели в получении валовой прибыли в 135 000 рублей в месяц достаточно будет потратить на рекламную кампанию 5 рублей * 4 000 кликов = 20 000 рублей.

Выбор товарной ниши для рекламной кампании

Если подходить к вопросу формально, то создать рекламную кампанию можно для любого товара. Более важно другое: смысл! Начиная любую рекламную кампанию, нужно прежде всего определиться с целью рекламной кампании и далее бить точно в эту цель.

Например, если вы начинающий предприниматель и вам срочно нужна «живая прибыль», чтобы отбить стартовые вложения и получить средства для дальнейшего роста и без них вашему магазину не выжить — в этом случае вам нужно стараться рекламировать самые маржинальные товары, за счет которых вы сможете получить максимальную прибыль прямо сейчас.

Если же ваш магазин уже твердо «стоит на ногах», у вас отличный отдел продаж, то для вас маржинальность некоторых товаров не так важна.

Вы зарабатываете на обороте и в этом случае вы можете рекламироваться по достаточно широкому диапазону товарных групп.

Ваша главная цель — получить первичный контакт с клиентом и привязать его к магазину, а дальше ваши продажники сделают нового клиента постоянным покупателем.

Если вы стали официальным дистрибьютором какой-либо торговой марки и вам нужно в короткий срок нарастить продажи по товару конкретного бренда — в этом случае вы формируете рекламную кампанию, основанную на товарах нужного бренда.

Итак, чтобы рекламная кампания была эффективной, она должна изначально выстраиваться в соответствии с вашей конкретной, актуальной и измеримой целью.

Сколько длится контекстная рекламная кампания

Оптимальным сроком проведения рекламной кампании специалисты считают сто дней. 2-3 дня тратится на анализ выбранной ниши и конкурентной среды. От двух до пяти дней выделяется на настройку самой кампании специалистом.

Остальное — это период, в течение которого специалист-директолог постоянно следит за вашей рекламной кампанией: производит ее донастройку, чистку от заходов по нецелевым запросам, дополняет или удаляет поисковые фразы и производит множество других действий, главной целью которых является повышение эффективности проводимой кампании, то есть понижение стоимости клика и снижение её общей стоимости.

Очевидно, что при достижении поставленной цели, нет смысла прекращать успешные действия: нужно пролонгировать договор с директологом, пополнить баланс в системе и продолжать получать клиентов из поиска сколь угодно долго.

Квалификация специалиста по рекламе

Самостоятельно бизнесмену становиться директологом нет никакого смысла. Ведение рекламной кампании требует сосредоточения на ней, а владельцу магазина нужно больше времени посвящать развитию бизнеса, делегируя рутинные процессы.

Решение задачи — поручить ведение кампании агентству, имеющему в штате специалистов-директологов нужной квалификации.

Учитывая особенности настройки рекламной кампании по теме «Автозапчасти» у агентства должна быть специализация на автозапчастях и глубокое погружение в контекст вашего бизнеса, знание всех его особенностей.

Узкая специализация всегда предпочтительна, так как позволяет агентству и его сотрудникам иметь навыки и знания экспертного уровня. Услуги такого агентства будут стоить несколько дороже, чем работа «студентов» или «многостаночников», но и результат работы будет соответствовать уровню квалификации.

Таким экспертом является компания Zaptrade, которая уже много лет занимается разработкой программного обеспечения для Автомагазинов.

В команде Zaptrade, кроме программистов, работают маркетологи и бывшие руководители отделов продаж, собственноручно развившие не один магазин запчастей и имеющие уникальную компетенцию как со стороны управления бизнесом автомагазина, так и в интернет-продвижении.

Если вы хотите заказать настройку рекламной кампании по продвижению своего товара в Google или Яндекс, но не уверены в ее целесообразности, напишите нам или позвоните по указанному ниже номеру телефона. Специалисты Zaptrade проведут анализ интересующей вас ниши в регионе, где планируется настраивать рекламу и рассчитают ваш первичный рекламный бюджет.

Связаться с представителем Zaptrade по вопросам контекстной рекламы магазина автозапчастей:

Телефон: +7 (495) 150-03-32
E-mail: consulting@zaptrade.ru

Либо задать интересующие Вас вопросы с помощью формы обратной связи на данном сайте.

Источник: ZapTrade.ru

Источник: https://zaptrader.ru/articles/prodvizhenie-i-marketing

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.